陪诊，正加速融入基层医疗的毛细血管

陪诊不只是跑腿送诊，它正逐步成为打通基层医疗毛细血管的“枢纽型职业”。在上海出台红头政策、抖音封禁陪诊关键词、全国近半陪诊公司倒闭的2024年，一批头部陪诊企业穿越寒冬：有的跑出单体复购 50 万的高净值客户，有的将“临时子女”做成健康数据中枢。陪诊行业正从体力密集走向价值密集，成为基层医疗中无法忽视的关键枢纽。

来源：2025年第六届诊博会

口述：陪诊有道创始人，张志援

编辑：弧矢

从“陪着走一趟医院”的体力服务，到具备就医咨询、健康管理、康养对接能力的服务节点，陪诊行业正在经历角色与价值的重构。早期以跑腿、挂号为主的“春秋战国时代”逐步退场，新的政策窗口和基层融合路径正在打开。

2024年，行业经历了一轮生死淘汰战。获客渠道骤然失效，近一半企业退场，另一批则依托政策红利、标准化服务和专业化团队走出困局。上海、成都等地的示范路径，成为行业加速分化的转折点。

今天的陪诊，不只是辅助就医的工具人，更是有机会融入基层医疗毛细血管的连接枢纽。谁能沉淀下信任关系，理解健康需求，完成服务延展和产品嫁接，谁就能在这场看似边缘、实则关键的基层医疗变革中，获得真正的“位置”。

昨天：健康需求的“涌现”与基层挑战驱动 —— 陪诊1.0春秋战国时代

陪诊行业的发展可以分为三个阶段。第一个阶段是“春秋战国时代”，其特征是健康需求的涌现推动了陪诊服务的兴起。在这一阶段，大量的就医和助医需求促成了市场的快速扩张。

陪诊并不是一个全新的职业，过去一直存在，但真正的行业爆发点是在2020年开始。疫情三年间，由于封控管理、老年人就医困难等客观现实，陪诊服务成为不可或缺的中介角色，满足了庞大的助医需求。

数据显示，截至目前，全国范围内约有2000家陪诊企业，其中超过60%是在疫情三年间注册成立。可以说，黑天鹅事件是陪诊行业快速发展的最大推手。在这个阶段，也催生出了一批新型职业，例如单岗位月入过万的陪诊员，成为社会关注的焦点。

（1）结构性涌现：老龄化（2050年超4亿）+慢病化（患者基数破3亿）

老龄化趋势正快速加深，陪诊行业中发展力度最大的方向是“养老照护型”陪诊服务，即目前业内常提到的“上海模型”。截至目前，全国唯一一个明确支持陪诊的红头政策文件，正是2025年2月由上海发布，聚焦的就是养老照护陪诊师。

中国即将进入“每三个人中就有一位老人”的阶段，伴随子女远离、孤寡独居老人增多，陪诊服务在养老场景中的重要性愈发突出。同时，信息化和智能化的普及反而带来了适老化不足的问题，老年人面对复杂的就医流程和自助设备常常无所适从，也进一步凸显了陪诊服务的必要性。养老照护型陪诊师正在成为陪诊领域中最具发展潜力的就业方向。

（2）场景化涌现：居家、社区、医养结合等非传统医疗场景激增

数据显示，在居家和社区环境中，老年人在助医类产品上的消费占比中，拐杖、坐便器、防滑垫等使用率较高，占比达到25%。这背后反映出一个潜在的现实需求：即使配备了轮椅或其他助行器具，依然需要有人协助操作，并在途中应对突发情况，这恰恰是陪诊师存在的价值空间所在。

与此同时，也反映出当前中国养老的一种典型现象。老年人对子女最大的期望是“你能陪伴我”，子女也普遍希望能多陪陪父母。但现实是，很多人，包括我自己这样的90后，也很难真正抽出时间陪伴年迈的父母。这时候，就需要有一个替代角色。

陪诊师恰好在这样的背景下被赋予了一个非常贴切的称呼：“临时儿女”。父母看病时，有人可以陪伴三到四个小时，提供情绪上的关怀和日常琐事的协助，在这一角色中建立起信任感和亲切感。

养老政策层面，目前90%会采取居家养老的方式。而在这一体系下，无论是居家养老还是长护险服务，都面临着人力紧缺的问题。陪诊师作为一种新兴职业，恰好补上了患者从家到医院这段服务路径中的缺口。

（3）情感性涌现：独居老人“就医孤独”、异地子女“远程照护焦虑”成社会痛点

截至2023年，我国独居老人的比例已达到52.9%，也就是说超过一半的老年人都处于独居状态，子女并不在身边。相信大家在日常生活中也经常会刷到类似短视频，内容多与独居老人跌倒、突发意外相关，而这一类现象的确在现实中普遍存在。这也是为什么陪诊师会被称作“临时儿女”的原因所在。

此外，2024年全国诊疗人次达到101.1亿，相当于平均每位国人一年看病7次。这不仅体现了整体医疗服务的高频使用，也进一步凸显了陪诊服务的市场潜力。尽管也存在部分人一年中一次医院都不去的情况，但考虑到人群分布，7次这个数字未来很可能还会进一步上升。

目前一线城市的陪诊收费区间在100到200元之间。与此同时，陪诊服务还有一个显著特点—客户的复购率和黏性非常强。一旦患者选择了某位陪诊师，往往会长期固定合作，不太会频繁更换。在经历了四到五年的行业积累后，如今有一些陪诊师甚至会陪伴老年客户走到安宁疗护阶段，说明其服务链条已延伸至生命终末期的关怀。这种深度陪伴的需求，也正是当前陪诊行业能够持续发展的情感基础与现实支点。

（4）陪诊早期价值定位：解决就医效率、填补医疗服务断层

陪诊行业的起点其实非常朴素—就是为了解决“有人陪”的问题。早期的陪诊服务，更多是面对不会用互联网医院、搞不清医院流程的老人或患者，核心诉求就是“有人陪、有人帮”。

在2023年以前，陪诊企业普遍提供三类服务：

①咨询类服务，主要是围绕患者“看什么科”“找哪个医生”“去哪家医院”等基础性就医指导，帮助患者做出就医前的判断。

②全程陪同服务，按照服务时长分为3小时、4小时或6小时等不同套餐，覆盖院内陪诊、术前术后陪诊、体检陪诊、肠胃镜陪诊等。其中，独居老人是这一服务中的典型人群。比如在子女不便或亲友不愿陪同的情况下，子女会专门为父母预约一位专业陪诊师，提供全过程的陪伴服务。还有一些更细分的服务类型，比如肿瘤患者专病陪诊、母女陪诊等，也构成了早期陪诊价值的进一步延伸。

③代办跑腿服务，即以体力劳动和时间付出为主的服务内容，涵盖代挂号、代取药、代问诊、代查报告、代签字、代预约检查、代办理入出院手续等。据调研，在成都市目前的陪诊业务中，此类代办服务占比高达70%，而真正“全程陪同”的占比约30%。由于交通等本地化因素影响，代办型服务的比重在早期尤其明显。

在服务类型之外，早期陪诊行业的交易与服务交付方式也呈现出非标准化特征。

①个人转账。行业尚未形成成熟的数字化平台或交易体系，大多数交易仍以微信为主要媒介。服务双方通过私下加好友的方式建立联系，客户确认陪诊服务后，通常直接通过微信转账支付费用，金额多为200元至300元之间。

②私下服务。陪诊师提供的服务也基本是非机构化的。由于陪诊过程中可能涉及陪同检查、办理手续等长时间陪护行为，服务期间的突发风险较多，因此陪诊师和客户通常会提前签署两份纸质版免责协议，服务开始前现场交换，一人一份。

③没有售后。一旦服务过程中出现问题，由于交易方式为个人转账，且无平台介入，基本无法追责。投诉和纠纷处理仅能依靠微信聊天记录作为留痕。这也导致行业服务流程较为混乱，信息不透明，曾出现陪诊师与黄牛等灰色链条交织的报道。

以上就是2023年以前陪诊行业的普遍状态，基于庞大的市场需求硬性诞生的陪诊服务。但行业仍处于“1.0阶段”，可以被理解为陪诊行业的“春秋战国”时期。

今天：政策开元，行业专业化与标准化 —— 陪诊2.0开元时代

2024年被认为是整个陪诊行业最为艰难的一年。这一年间，注册陪诊类型企业减少了约三分之一，行业经历了前所未有的阵痛。尤其是在2024年初，抖音、视频号等平台开始对陪诊服务进行封禁，自媒体渠道获客受阻，直接影响了一大批此前依靠内容营销获客的陪诊从业者，使其陷入获客困难的境地。

同年初，《上海市养老助医服务试点方案》正式出台，成为全国首个将陪诊师身份合法化的红头文件，也标志着行业政策元年的到来。该政策由上海市养老协会、政府与市场主体三方共同推动出台，明确了陪诊服务的基本规范与发展方向。

受政策监管影响，从企业注册数据来看，2023年陪诊行业企业注册量为近500家，而2024年仅剩约200家，行业注册量直接减半，部分企业面临倒闭。行业创业者多数为个体或小微企业，缺乏平台化、信息化支撑，抗风险能力较弱，难以在短期内快速适应政策变化和市场调整。

过去几年，陪诊行业企业注册量虽有增长，但整体发展仍处于初级阶段。2024年的这场监管风波暴露出行业底层结构的不稳，也进一步推动行业向规范化、平台化方向迈进。

（1）陪诊行业相关政策的演变和推进

目前，陪诊行业相关政策经历了一个逐步演变的过程。最初从“加强老年服务”出发，尚未出现“助医”与“陪诊”两个词。随后进入到2021年–2025年护理事业发展阶段，再到医疗卫生服务体系的完善，相关表述中开始出现“改善就医体验”的表述，并首次明确提出“助医”一词，这也标志着陪诊相关服务开始浮现。

2024年，上海在推动银发经济过程中，首次将“陪诊助医”明确为一项基础养老服务。紧接着，在今年中共中央发布的深化养老服务改革文件中，也出现了陪诊助医的概念表达。这一系列政策信号的逐步释放，为行业发展奠定了新的政策基础。

综合以上因素，2024年2月，上海市正式发布试点方案，明确推进相关服务的路径。随后3月，上海与成都共同推动成立了由110家机构组成的陪诊人才培育联盟，其中包括华西医院、陪诊企业以及部分具有国资背景的单位。这一进展也被行业普遍视作“千呼万唤始出来”。

开年以来，行业内从业者普遍感到振奋。此前并非没有拓展业务的能力，也并非企业自身缺乏发展意愿，而是在没有政策支持的前提下，市场一直处于无法展开的状态。如今，政策的出现让整个行业看到了明确的方向和发展的可能。

进入2025年，随着2月、3月相关政策的出台，陪诊行业在多个地区迎来重要转折，整体市场也由此发生显著变化。

3月，广州市卫健委开始着手制定医院陪诊服务的标准，进一步推动陪诊行业向规范化方向发展。与此同时，湖南省在3月正式成立省级助医分会，将陪诊服务纳入体系建设，明确提出推进路径，进一步推动服务落地实施。从这些举措来看，湖南的实践也在一定程度上参考和借鉴了上海的路径。

这一轮政策落地中，尤其可以看到协会、政府与企业三方协同参与，共同推进陪诊服务的标准制定与实施，标志着行业正朝着更清晰、专业、系统的方向演进。

（2）上海陪诊标准化、规范化路径

陪诊从开始在上海两会提案，到最后试点方案出现，周期大概是一年半。从2023年9月开始，伴随抖音、视频号等平台对陪诊内容的全面监管，上海同步启动了陪诊人才的培训计划，首批培训班覆盖16个区，计划培训规模为500人。

2024年1月，陪诊服务首次以提案形式进入上海市两会。同年5月，上海现代服务业联合会与医疗服务、养老服务等行业组织共同举办陪诊服务行业标准研讨会，初步建立三方协同机制。7月，杨浦区民政局联合上海市养老服务行业协会发布陪诊服务团体标准，并同步启动陪诊服务联盟的建设。

到了2025年1月，陪诊服务再次作为标准化议题提交两会，2月由市民政局、市卫健委联合发布了陪诊服务试点方案，实现政策层面正式落地。

对比来看，上海从基础需求的识别，到制度设计、标准制定与政策试点的全过程，大约用时一年半。由于前期路径已较为明确，成都、广州、湖南等城市随后迅速启动相关进程，政策推进节奏明显加快。

据测算，上海陪诊服务缺口达12万人，目前实际从业人数不足1万。当前的规划是以1名陪诊师：3位老人进行服务，为本地超过30万老年人提供长期支撑。

在政策落地之后，行业环境发生了显著变化。此前，陪诊师在社区或医院中难以公开介绍自身职业身份，沟通时也常受限制。而当前，以上海为例，陪诊师已可在街道、社区等场景中正大光明介绍服务内容，并与街道进行对接，进入社区提供服务。同时，部分机构也开始进入高校与企业开展宣传。

政策背书有效提升了用户信任度，直接反映在线下咨询转化率上。通过走访上海多家老牌陪诊机构了解到，目前在街道布点的线下咨询中，服务转化率已超过80%。也就是说，在了解服务内容后，大多数居民或老年人会选择下单使用。这一现象也得益于上海老年群体相对较强的消费能力。

以杨浦与浦东两个区域为例，自政策支持以来，相关陪诊企业在短期内实现了订单大幅增长，月接单量分别突破900单与1200单。对于大多数陪诊机构而言，积累到这一单量通常需要较长时间，而当前政策推动下的爆发式增长，为企业带来了前所未有的市场机会。

此外，订单来源结构也出现了显著变化。当前超过80%的订单来自子女代为下单，服务对象为老年父母，这一趋势日益常态化。未来，陪诊机构在推广渠道方面也将进一步拓展至写字楼、企事业单位等新场景，进一步释放子女下单的市场潜力。整体来看，政策支持正在为行业带来更高的信任基础与规模化增长的可能性。

（3）标准化陪诊企业经营三阶段发展路线

第一阶段是陪诊代办，也是最基础的业务形态。主要围绕陪同、跑腿、代办等服务，帮助客户完成看病过程中的操作性事务。

第二阶段是助医，随着陪诊服务团队技能的提升，开始具备初步的专业能力，能够为客户提供就医咨询、治疗路径规划和信息安全相关的建议。尤其在异地就医场景中，如果挂错号、跑错科室，很可能浪费整整一个上午的时间；而拥有一定经验和判断力的陪诊师，能够帮助客户挂对号、看对科室，从而节省治疗时间与费用。

第三阶段是就医全流程服务能力的形成。相较前两个阶段，这一阶段不仅聚焦门诊阶段的问题处理，还将服务范围拓展至住院和手术环节，陪诊企业提供从院前到院中的全流程陪护支持。

目前来看，越来越多陪诊企业正从“助医”向“全流程”过渡。经历2024年行业洗牌后，早期以1.0模式切入市场的陪诊公司逐步完成转型，进入2.0甚至3.0阶段，也涌现出一批具备规模化能力的企业。

（4）陪诊公司的组织结构

一个陪诊公司的组织结构大致可以分为三个板块：转化与服务中心、营销与增长中心、公司管理。

第一部分是转化与服务中心，也是每一家陪诊企业的核心职能。它的关键流程包括：用户咨询 → 客服转化 → 安排陪诊 → 陪诊服务 → 归档回访。尤其是在客户最初接触阶段，用户通常会先提出“你们专业吗？”的问题。如果没有展现出足够的专业度，转化很容易流失，因此调度和客服的能力至关重要。行业里很多中小企业，创始人自己常常要亲自把关转化流程，依赖他们在医疗领域和陪诊服务中积累的丰富经验。

第二部分是营销与增长中心，以内容驱动为主，常见形式包括短视频、社区运营、市场活动等。目前不少企业已不再只依赖线上推广，还结合政策红利拓展线下渠道，例如与保险公司、体检机构等建立合作关系，提升触达率。

第三部分是公司管理，涵盖战略、项目、人事、财务等职能模块。这部分相对传统，但对公司后续规范发展同样重要。

这一结构框架背后，映射出陪诊企业逐步向标准化、专业化迈进的过程——从接待咨询、服务交付、用户回访，到内容营销与企业运营，各环节都开始有章可循、有据可依。对于想布局陪诊行业的机构来说，这一组织模型可作为搭建业务团队的参考蓝本。

（5）陪诊服务的全流程管理标准

陪诊行业从院前沟通到诊中陪同，再到诊后随访，每一环节都远比想象中更为复杂。

诊前起点是客户来电联系，陪诊师提前到达医院门口等待。初期多靠体力和时间完成服务，经过一个月左右的积累，陪诊师的能力和对医院环境的熟悉程度会显著提升，服务质量也自然提高。诊前阶段包括电话沟通、建档立案和资料准备

诊中阶段，陪诊师需提前10分钟到医院，协助挂号、签到、候诊，并陪同问诊。在门诊等待时段，通常需等待30分钟到1小时，这一阶段也成为陪诊师与患者深入交流的时间窗口。许多患者会倾诉生活琐事，这也是“陪诊师被称为临时子女”的现实写照。

陪诊师长期面对大量情绪性交流，不少男性陪诊师因难以承载而出现心理负担，因此当前行业中女性陪诊师占比高达八成。在江浙沪一带更是形成了“男性不适合做陪诊”的行业共识。

诊后，陪诊师还需完成随访和归档等工作。对于需手术或住院的患者，陪诊师还会协助急救转运或定期随访提醒。尤其在互联网医疗服务中，传统线上触达方式如短信或APP推送往往无法真正影响用户行为，而陪诊师则可以在线下真正“触达到人”。这类面对面的交流和服务，解决了很多互联网平台难以触及的“最后一公里”问题。

正因如此，陪诊师也逐步成为健康管理的重要参与者。不少陪诊企业在积累了数千名客户后，已经不再局限于传统陪诊，而是进一步延伸服务边界，开发健康管理类产品，探索长期价值的服务模式。

（6）陪诊，基层行业的枢纽

陪诊行业在基层医疗中逐步发挥着“枢纽”作用。过去，线上产品或通知多以短信形式传达给患者，常常存在遗漏或延误随访时间的情况。而如今，这些任务逐渐由陪诊师来承担。包括针对三个月的随访周期，陪诊师不仅会进行主动提醒，还会协助患者完成挂号操作，例如通过上海微医等平台完成线上挂号，随后直接前往医院就诊。

从实际运作来看，陪诊师的职能入门门槛较低，但随着服务时间的增长，对个人能力的要求也相应提高。由于人力成本较低，也意味着未来在社区中配置10至20位陪诊师是具备现实可能性的，这为其在社区端的落地应用提供了更大的想象空间。

明天：价值升维的三大战略方向—3.0涌现时代

在政策落地之后，越来越多的陪诊公司开始思考转型方向。当前，陪诊服务仍以平台型兼职为主，陪诊师与平台之间一般采取按单分成模式，比例多为二八、三七或五五。以一单300元为例，即使是五五分账，公司每单收入也仅为150元，若是三七或四六分成，平台分成进一步压缩，在一线城市中更难以维系场地、水电及人力等成本开支。

因此，许多陪诊企业在服务一年后，便尝试依托手中已有的客户资源探索新的收入路径。一般而言，一家成熟的陪诊公司手中会积累超过1000位黏性较高的客户。这些客户在陪诊服务过程中建立了信任关系，进而衍生出多样化的额外需求，例如帮忙买菜、取药、推荐养老院，甚至是联系旅游或购买健康产品。这些非医疗性的延展需求，反过来也为陪诊公司提供了新的业务切口。

从企业发展角度来看，陪诊师的队伍质量决定了陪诊企业的核心价值。离开了一支稳定且有执行力的陪诊师队伍，任何平台型公司都难以形成真正的竞争壁垒。对于企业而言，真正的价值基础不是流量或营销，而是组织起一支“有能力升维”的陪诊师团队，构建起能够满足多元健康服务需求的底层能力体系。

（1）三大陪诊高薪发展路径

①养老陪诊师（老龄化红利赛道）

养老照护类陪诊师是医养结合过程中的关键桥梁。以上海为例，仅上周一天就完成了对1100位陪诊师的培训，目的就是打通居家养老与医疗服务之间的衔接。对于老年人来说，信息化始终存在门槛，仅靠信息触达或私域触达远远不够。真正实现医养结合的推广，需要有人将服务内容转化为老年人能够理解、愿意接受的具体行动。这正是陪诊师发挥桥梁作用的切入点——告诉某位居家老人今天该前往哪个社区医院检查、是否需要联系家庭医生等。

陪诊师的发展路径通常从社区驻点起步，逐步延伸至家庭病床、养老机构，最终可能成长为具备综合协调能力的“健康管家”。目前，上海也在推进多项职业能力认证，除了陪诊师证书，很多人也同时考取养老、健康管理和心理健康等相关资格证书。陪诊师的角色正在向“临时子女”转变，并有望成为真正意义上可替代子女角色的照护者。

从专业能力的角度看，陪诊师需要具备老年医学、慢病护理、康复管理、用药知识，以及心理干预能力等方面的基础。例如，与70岁以上的老年人深入交流一至两个小时后，会明显感受到其在心理层面的沟通需求，这就要求陪诊师必须掌握一定的心理应对技巧。同时，还需要掌握智能设备的使用与相关资源的整合能力。在长护险的实际操作中，许多陪诊师也开始承担起申请流程的辅助职责，进一步替代子女在就医和健康管理环节中的角色。

目前，养老照护型陪诊师的发展仍处于基础层向专业层的过渡期，尽管终端需求尚未全面爆发，但人力储备已经在加速进行。以人社部发布的“医疗陪诊顾问”证书为例，从发布至今约8个月时间，全国已累计培训陪诊师近4万人。伴随从业者数量的快速增长，整个行业的服务能级和专业性也将随之提升。

②专病陪诊师（医疗垂直领域深耕）

专病陪诊师的发展中，肿瘤方向是目前最为集中和成熟的赛道。该领域客户的单周期服务价值较高，有些客户在一个周期内可为陪诊公司带来10万元甚至20万元以上的产出，正是这一点，使得肿瘤陪诊成为当前最具潜力和变现能力的业务板块。

除了肿瘤，检后陪诊也是正在逐步发展的方向。在医院体检科的运营实践中，可以看到大量客户在体检后拿到异常报告，但因缺乏及时引导，大概率不会主动就医，或因各种原因出现就诊延迟。此类情况使得患者在体检中心与医院之间的衔接环节大量流失。而陪诊师可以在此过程中承担重要职责，对客户进行提醒、引导和二次复查的陪诊服务，帮助其顺利完成后续诊疗流程。

精神心理方向目前参与的陪诊机构较少，该板块尚处于开发初期，仍待进一步探索。总体而言，陪诊公司在业务拓展中会优先瞄准最具变现能力的领域以快速补充现金流，因此当前主要集中在肿瘤陪诊方向，其他如检后陪诊与精神心理陪诊则发展相对缓慢，但后续仍具备较大的拓展空间。

目前部分陪诊公司也开始尝试通过服务客户家庭的过程中推荐体检套餐等产品。如果有体检机构希望拓展销售渠道，陪诊师团队也可作为潜在合作资源。

③超级个体陪诊师（陪诊师的个人品牌之路）

超级个体陪诊师是目前行业中极具代表性的一类存在，其月收入普遍在3万元以上。这类陪诊师往往具备全链路能力，不仅要负责内容创作和流量获取，还要承担风控管理和商业闭环的搭建，同时需要独立寻找供应链资源、规划服务流程，并可能通过注册公司来推进运营。此外，他们还会开发自有产品，甚至承担培训与带教任务，构建个人品牌体系。

他们的收入与其付出是匹配的。业内曾有陪诊师每日工作时间超过16小时，月收入达到5万元。虽然超级个体陪诊师数量稀少，但正是在行业不断演进的过程中，他们逐渐建立起了强大的个人品牌，并成为行业中极具影响力的标杆型人物。

陪诊，要融入基层医疗的毛细血管

只有通过陪诊师的“基建能力”，才能真正与更多产品形成连接。如果将陪诊师从整个流程中拿掉，目前市面上所有基于互联网与患者连接的模式基本无异；但如果将陪诊师嵌入到线上服务与线下执行之间的关键环节，那么所能衍生的想象空间将非常广阔。

陪诊师可以深入基层医疗的每一个环节，把“互联网+”真正落地。当前庞大的人群基数决定了陪诊师的人力成本相对较低。现阶段的时薪大约为60元，过去曾达到100元，预计未来还会进一步下降。一旦人力成本下降，陪诊师所能承担的服务范围也会进一步拓展。

正因如此，不少头部企业已开始关注这个领域。随着行业体量的增长，许多互联网平台—例如美团、高德、腾讯旗下的本地流量部门—已经开始与陪诊机构接洽，有意将陪诊服务纳入到医院搜索场景中。未来，用户在搜索医院信息时，除了酒店推荐外，可能还会看到陪诊服务，这将成为本地生活领域中的一个新兴服务品类。

陪诊师能走到台前的关键，一是客户忠诚度高，二是服务量基数大。以上海为例，目前陪诊师数量约为1000人，按照这一趋势，到2025年可能将沉淀为数万人的从业队伍。加之政府的大力宣传，目前各街道养老中心均在推广陪诊服务，市场需求也在迅速扩张。

对于想做医疗或养老相关服务的人而言，陪诊是一个绕不开的方向。因为服务对象主要为老年人，即便原本只想做助医或陪诊业务，也会不可避免地延伸至养老场景。

关于客户积累方面，调研显示，2023年前入行且持续努力的陪诊师，通过每天发布内容等方式，一年大概能服务约1000位客户。但自2023年后，由于自媒体获客受限，这一目标可能需要两到三年才能实现，节奏变为“每天一个新客户”的长期积累。

至于复购率，目前行业的平均复购率大约为50%。只要服务过的客户，大多数不会更换陪诊师，从初次陪诊直到客户生命的终点，很多时候都是由同一位陪诊师全程服务，这就是陪诊行业用户黏性非常高的典型体现。

（1）陪诊将渗透到基层医疗的各个环节

上图是基层医疗路线图，根据陪诊师目前在做的事情，图中一些环节与之有所重叠。比如从社区到基层医疗机构之间的服务点，是陪诊师可以介入的位置。在慢病监测、体征采集等环节，也需要人力支持。如果完全依靠专业医护，成本较高，而陪诊师在人力成本和专业性之间具有一定替代性。在远程会诊方面，陪诊公司也正在尝试开展相关业务。

关于数据采集，虽然暂时还不谈信息安全问题，但目前行业整体仍未实现平台化和信息化，还难以覆盖所有企业。客户会主动把过往的聊天记录、历史病情发给陪诊师，是因为他们天然把陪诊师视为专业的健康管家。陪诊师收到这些信息之后，需要帮助客户做出综合判断并提供建议。但目前很多陪诊师并不具备这样的能力。

也正因此，有一些陪诊公司开始做数据收集和整理，希望在了解客户需求的基础上挖掘更大价值。无论是医嘱提醒，还是慢病管理，陪诊师都正在“补位”。核心前提在于：随着市场人力储备的扩大，人力成本正在逐步下降。原本市场中陪诊师只有几千人，现在正以万为单位快速增长，未来服务价格也将随之降低。

（2）陪诊企业发展升维：多元化、垂直化、标准化

目前，陪诊公司最常做的一件事是寻找生态合作，因为当前“做一单赚一单”的模式下，要承担各种风险，许多陪诊公司并不敢贸然尝试业务升维。他们面临的最大问题是：还能做什么更赚钱的事情？未来的转型方向究竟是养老，还是大健康？每家公司都在探索，不同模块都有陪诊公司在测试，结合各自创始人的资源禀赋及所在城市的条件，路径各异。

在居家养老方向，像上海的国融乐养，其陪诊服务是整个康养生态的一部分，为照护院、营养院等机构提供流量支持——当患者有相关需求时，就会推荐至自己的生态内机构。同时，康养业务也会结合具体服务进行定向推荐；而体检服务因其是标准化产品，推荐给客户的转化率较高。

因为使用陪诊服务的用户往往具有较强的健康意识，所以在健康相关产品的转化中相对容易。今年，许多陪诊公司将公司名称进行了调整，企业经营范围也从原先只包括“陪诊”一项，扩展到“陪护”“健康咨询”乃至“医疗器械销售”等，这是一个明显的趋势。

这背后是一个普遍现象：行业里90%的陪诊公司老板仍活跃在一线。他们并不像外界想象中那样坐在办公室，而是每天都在医院跑单。公司老板往往原本就是陪诊师，很多时候也要接手基础陪诊师无法完成的订单，因此仍以医院为主要工作场所。如果深入了解，会发现许多陪诊公司甚至没有办公场所，因为每天都在医院服务，不需要专门的办公室或前台，这也是C端业务的一种典型形态。

此外，在社区养老和孕产母婴方向也有合作探索。比如，对于需要定期产检的宝妈用户，会先将她们安排到附近的母婴中心休息，等待就诊号叫到后再由陪诊师带至医院。由于母婴中心在这期间可提供服务体验，自然承接后续的产品服务，并给予陪诊师相应的佣金。这一系列尝试的基础，仍建立在陪诊公司掌握了庞大的用户数据之上。