封面来源：2026第二届中国陪诊中小机构经营发展峰会
作者：天白
这篇是2026第三届成都助博会上云医陪创始人兼CEO刘建国现场完整逐字实录，原汁原味、无删减、无提炼，完整公开了陪诊机构从C端用户到成为B端服务商的转型轨迹，适合机构、创业者、想做加盟与连锁的同行精读，7分钟。
政策东风已至，陪诊迎来"政策元年"
2026年，不是陪诊的发展元年，而是政策元年。
其实从这个政策上来看的话，大家实际上能看到每年陪诊的这些政策和热点都是在持续加强的。像张总的陪诊有道，对这个行业的一些跟进，刚才讲的内容是非常有代表性的。
那我这边主要做中间几个总结。一个呢，就是说在银发经济下，陪诊它是一个服务的刚需。这里面也有几条数据，就医流程数字化和异地就医扩大，都是我们刚需的一些基本盘。但它后续还会有非常大的发展盘，可能就在广泛的社区。所以这是政策未来发展的一个重要趋势。
还有很重要的，就是现在来讲的话，在政策层面上，我们看到今年的国标也陆续在出台。像民政部八部门一月份颁布的培育专业化的陪诊服务机构，也是首次列为了政府的政策文件。这些都代表着像上海、北京这些地方性的法规、地方性的政策，也在如雨后春笋，逐渐成熟，然后落地。
所以这个都代表着我们这个行业将会从前期的自由发展，慢慢到合规、正规性的发展。它这里面会面临非常大的转型机会。
我们对2026年的定义呢，它不是陪诊的发展元年，而是说陪诊的政策元年。只要政策到位，那我们这个行业它就有一个立足的根本，也就是说会迎来一个更好的发展期。
C端困境：小散江湖的真实逻辑
但是呢，我相信大家也都知道，我们现在陪诊也有非常多客观的困难。无论是获客方面的困难、盈利方面的困难，还有一些运营上的问题。
那我们这个行业实际上就是一个小散的江湖。这个江湖的逻辑实际上是在什么呢？如果大家拆分一下我们的订单，其实现在绝大部分订单实际上是在机构手里的。我相信同行有很多都是从保险那边去接单的，但大家也知道保险的订单也不是那么好接的，对吧？层层的压价，然后履约订单价格都比较低。
那在C端呢，又面临获客能力的问题。所以在这个里面，它是有一些各有优劣势的。
那C端现在为什么说不是很好做？它为什么没有一统江湖？实际上是现在的这个现状客观存在的：获客的成本比较高，监管的壁垒也高，信任成本高，还有服务非标和低频消费。
我们可以看到，比如说今年四五月份，滴滴下场去干陪诊，这是大厂在立足做这个赛道。但它在这个里面，目前也只是仅限于在杭州这边去做一个试点。所以他们的一些运营情况，也是我们去看陪诊能不能形成一个全国统一的大市场，它在这个里面有没有拿到更好的一些实践内容会出来。
B端蓝海：谁在买单？
那从我们作为陪诊的机构，还是说这个创业来讲的话呢？我们认为它的一个定位一定是要放开。就说我们除了C端的用户，还有很多实际上是B端的客户。
B端的客户来讲的话呢，他在这个里面如何能达成B端的这些客户的需求，实际上是我认为从现在开始，摆在我们每个陪诊机构面前要打好的一个必答题。
那现在谁在为陪诊的机构、陪诊服务买单呢？首当其冲的实际上就是保险公司。但它后边来讲的话，像这些医疗机构，还有这些央国企，还有的物业公司，大家都能看到有非常多的招标内容。从去年开始到今年上半年，它实际上这个数量都是非常非常可观的。
那我们参考《2025 年中国陪诊行业中标市场全景分析报告》陪诊有道，简单地做了这么几个数据的提取。25年一共是有71个陪诊的招标项目，招标的金额是2179万，覆盖的范围和增长率都是一个非常好的数据表现。这就代表着在B端市场上会有非常多的履约或者发展红利机会在里面。
那在这个里面来讲的话，他们主要还是说在服务外包，实际上是中间最大的一头，就是陪诊服务的预约。然后后续呢，也还有一些这种数字开发类的，比如说这种VR的系统，如何结合到医院体系当中去，以及综合的一些解决方案。
很重要的也可以看看左边的这个数据，实际上我们看到它的招标数量都是在稳步地往上走。
招标主体：医院、政府、物业
那在这个里面来讲的话呢，我们实际上能看到招标的这些主体。
一个就是医院。医院以前对陪诊服务实际上是比较谨慎的，主要是这里面有一些考虑，比如说咱们会不会扰乱正常的就医秩序。但是我们从去年的安徽省医，他们第一次公开招纯粹的陪诊标书的话，实际上从它作为一个起点，我们看到后续陆陆续续有越来越多的医院开始招标。像6月份，福建就有4家医院同时在招陪诊服务的标。
第二部分实际上就是像政府民生的，像社区养老，他们这个里面的一些招标项目。这个呢实际上是更基层，往基层去扎。然后呢，未来的陪诊主战场，我们也是认为它可能就会源于社区，服务于社区。
还有一部分呢，实际上是现在大家关注的物业公司。也在纷纷地布局养老服务、陪诊服务。它的核心问题就是物业从现在他们也面临转型，就是单纯从物业服务，如何服好居民的综合健康服务，他们也要做这方面的转型。
我们了解到的，像去年春雨医生被一家物业公司并购，它实际上也是在这种大环境下发生的，他们要转型升级的一个具体表现。
B端门槛：合规是入场券
那我们要做好B端服务的招标，实际上它是有一些门槛的。如果我们去看一下标书的话，它基本上像这种：
你首先是个法人主体，你必须有持证上岗的服务人员，你有风控合规相关的一些管理机制，服务的标准符合国标或者团标，有必要的SOP的管理。
还有系统能力。你无论是现在说是三端，比如说用户端、陪诊师端，还有后台。其实呢，对他们来讲的话，甚至能延展成四端或者五端。那第四端有可能是家属端，第五端有可能是医生端。在这个里面来讲的话，可能每个招标项目，他们都会有自己的一些特定的需求。
还有数据的综合能力，包括数据安全、隐私问题的一些保护。
所以呢，要去谈这个招标，中间来讲的话呢，首先要有合规，才会能去做必要的拿到这个入场券。要有法人主体，要有持证陪诊师，要有订单的保险。
其实像这个订单投保的事情来讲的话呢，像今天咱们正好也是有两位保险机构的同仁过来。实际上我们去看国标或者团标，它里面定义当中非常重要的就是对服务安全的保障、风险兜底能力。所以保险在这个里面它是不可或缺的一环。所以在这个里面呢，看招标的标书里面，它也会同步地去参考这部分内容。
所以从竞争力的角度上来讲的话呢，如果我们想拿到这样的一些标，那我们就得有这个服务的标准化、系统的数字化和数据的可视化。所以呢，有这些综合能力，那我们去拓展这方面的B端客户，他就会有一个非常好的入场券。
像这几个步骤呢，它实际上是都跳不过去的。那我们实际上是要一步步地给它做扎实，后边来讲的话呢，能够拓展越来越多的一些合作项目。
系统化支撑：为什么不用现成的小程序？
从合规的角度上来讲的话呢，它是一个前提，它不是一个成本。所以在这个里边来讲的话呢，我们一定要把这个投标的一些基础的资质一定要拿到手里。
系统化呢，像刚才也提到了，它像这种用户端如何做支付，陪诊师端呢如何做接单，或者说做过程的透明化管理。后台来讲的话，怎么能够把一些订单或者说数据进行管好，然后呢财务上面有必要的一些对账。所以呢，他在这个里边来讲的话呢，是需要一套完整的陪诊服务的系统支撑体系。
因为我们也做过市场调研，就是说现在市场上去兜售这个比如说陪诊小程序啊，或者各方面的这种机构也有很多。但是呢，我们发现他们中间统一的问题呢，大概是有那么几个。
一个呢，就是他们是外行在做这个系统。这外行在做这个系统的时候，你会发现用一段时间你就不再用了，因为他解决不了我们行业里面如何做好履约的问题。
第二来讲的话呢，他们不太懂，比如说我们这行业的一些特定环境的一些需求。他们做的很多的一些功能呢，实际上就是为了一个付款。对后边的一些后续的支撑，如果你要想再做点增值开发，那就需要单独的付费。所以周期和品质上来讲的话呢，可能都会面临一定的挑战。
所以像这种标准化的逻辑，实际上也是跟我们的系统啊，跟我们的这个如何去拿这些标准，你有没有对这些服务细节的一些了解，它都是非常重要的资质或者说能力的表述。
转型路径：从C端跑腿到B端平台
所以我们为什么又回到刚才那个主题，就说我们为什么从这个不疾陪诊去转型去做这个云医陪这个项目。实际上是我们看到呢，就是说在当前的这个市场上，很难说形成一个全国统一的大陪诊市场。我们认为它还是处在一个早期，而早期的特点呢，它就是个小·散。
小·散的逻辑就在于地方的陪诊服务机构会雨后春笋地会出来。而地方的陪诊机构，它是有非常独特的地方优势。这个不是你一个北京或者一个上海公司具备的能力。像我们在这个地方上，你可能有非常多的社会资源，你可能有非常多的医疗啊，或者说各方面的监管啊，各方面的一些资源，它是可以把这些内容融合贯通的。
还有呢，B端的这种招标，它是面向于地方公司为主的。所以呢，在这个里面来讲的话呢，地方公司做好B端的陪诊服务的接单和中标之后的履约服务，我们认为是近期社会上来讲的话，就咱们这个陪诊市场来讲的话，正在发生，并且会逐渐扩大的趋势。
我们基于这个判断来讲的话呢，我们认为我们自己再去做一个to C的陪诊公司可能是不太合我们自己的一些特点。那我们就把我们的能力，看能够帮助大家能够在这个行业里面落地扎根。这个也就是我们现在要做这个转型的一个初衷。
云医陪赋能：四层体系
那在这个里面来讲的话呢，我们实际上第一呢，有非常多的这个行业经验，我们毕竟在一线上摸爬滚打过。给他们有非常深入的沟通。我们也知道为什么对咱们这个行业是又爱又有点担忧。
爱的是因为它是银发经济里面解决就医难，对吧？民政的养老六助当中非常重要的一个。担忧的是它会不会扰乱正常的一些秩序。所以从这个角度上来讲的话呢，合规一定是我们这个行业未来发展当中首当其冲第一要解决的问题，第二来讲时刻要把握的一个问题。
我们实际上是在这个云医陪体系里面呢，简单介绍一下，我们实际上是会在四层方面上给大家做相关的赋能。
像合规这里面包括很重要的保险对接。我们现在呢，也是跟平安、还有人保完成一个对接。他们这些对接来讲，基本上是API接口级的对接。
第二来讲的话，技术赋能方面上，像用户端、陪诊师端、还有后台，我们现在都是完整的一套体系。它不仅仅支持大家经常考虑到的，比如说分销能不能做、加盟能不能做。所以在我们这个体系里面，实际上把大家想到的一些问题都融入到这套技术平台里面了。
第三个就是在这个标准的一些服务当中，像我们这些陪诊过程中的服务的打卡或者过程管理，它现在都能做到这种可视化。
以及生态方面上，我们对大家如何去做一个好的投标文件，对吧？如何做好本地化的获客和运营，给到大家做相关的赋能。包括刚才提到的我们周边的生态，有一些这种福祉车啦、上下楼搬抬啦，这一类养老助老的相关服务链接。我们实际上是在国内都有一些很好的合作伙伴，也可以帮助大家去连接。
实际上是我们为了演示这块体系，我们自己做了一个DEMO的程序。它就能够把第三方程序里面如何链接我们的一些服务，这个陪诊服务的支付或者说是履约，都可以完全地打通。有兴趣可以扫码对接我们！
// 本文来源：陪诊有道
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