别再说陪诊没有壁垒，以人立本、以服务扎根，这条护城河，看似很窄，实则无比宽广。
这篇是第二届助博会上苏总现场完整逐字实录，原汁原味、无删减、无提炼，适合陪诊转养老、B 端创业、医养融合从业者深度阅读，7分钟。
谢谢主办方陪诊有道邀请，非常荣幸今天中午跟大家相聚，分享我们从陪诊到养老的商业与社会价值实践。我今天的题目是：医养融合新场景 —— 陪诊服务在养老生态中的创新实践与价值重构。
先简单介绍我们公司：2021 年 9 月成立，快五年了，在这个行业能活下来很不容易。我们专注医疗健康 + 居家养老，年服务人次超2 万人次，以B 端为主。核心客户：大型银保、退休老干部中心、品牌养老连锁机构、知名企事业单位。业务覆盖全国30 个城市，央视一套、二套、十三套先后报道过我们三次，一套晚间新闻还给了 7 分钟专访。
创业初衷：用陪诊小切口，切入养老大生态
我创业前在国企工作，很早就判断：养老是未来 10-15 年中国为数不多、持续扩大的市场。
根据 2025 年工信部银发经济白皮书：中国养老服务市场规模已达15.8 万亿。2026 年 1 月国家统计局数据：60 岁以上老年人口达 3.23 亿，占总人口近 1/4。北京海淀区数据：居家养老市场规模3.8 万亿，99% 老人选择居家养老。
但养老行业长期痛点非常明显：
-
服务不专业、难标准化，每个人做法不一样，没有统一 SOP
-
服务极度分散，居家养老人员永远在路上，效率远低于机构
-
重人力、高成本，多服务一个人就多一份成本，几乎没有规模效应、边际效益
-
科技与运营难结合，线上线下打通难
所以 2021 年我离开国企创业，构想非常清晰：以陪诊为小切口，快速切入居家养老全产业生态。
最初设想：
用户：60 + 行动不便老人，以本地为主
痛点：身体机能受限、不熟悉就医、沟通障碍
渠道：社区、养老机构、医院附近地推
路径：陪诊→诊前→诊中→诊后→全覆盖居家养老
目标：打通政府、医疗机构、企业、客户全链条
设想很美好，现实很骨感。
第一年踩坑：我们最初的设想，几乎全错了
我们赶上抖音、小红书流量风口，一年攒了1000 个 C 端客户，然后彻底醒悟：
用户完全错了不是本地老人，而是全年龄段，85% 是外地来京就医患者。
渠道完全错了社区、机构、物业签了一堆合同，几乎没有获客。
C 端死穴：永远拉新、永远被跳单陪诊师跳单成本极低，机构给流量、给培训、给服务费，最后客户被带走。
真实痛点完全不一样我们以为是行动不便，真实痛点是：
信息不对称：没来过大医院，不懂流程、不懂科室
医疗资源不均衡：当地看不好才来大城市
最后才是：老人、残障人士行动不便
我们当时极度困惑：为什么没用的保健品能一车车卖给老人，我们质优价廉的正规服务却推不动？
开始思考转型
2023 年彻底转向 B 端
从 C 端陪诊机构，转型为：专注为 B 端提供医疗健康 + 居家养老解决方案的公司。
客户变成：保险公司、第三方监管公司、单位工会、养老机构、退休干部中心。
业务量直接起飞：创业初期一天五六单就开心到聚餐，现在月单量两三千单。
服务 B 端老人，我们重新认识 “老年群体”
1. 高净值老人：不缺钱，缺情绪价值
服务保险公司高端养老社区老人，他们很有钱，但极易客诉。有个无子女阿姨，买了 200 多万保险，入住后经纪人几乎失联，只过年送张挂历。阿姨说：我不缺钱，我要的是关心。
结论：高端老人核心需求是情绪价值。
2. 老人需要 “体力型” 陪诊师
服务老人我们才发现：80% 是女陪诊师，但老人坐轮椅需要抬、需要推、需要力气。我们极度缺男性陪诊师。
3. 老人复购极其稳定（慢病规律）
普通 C 端患者复购不稳定、跳单易。老人大多是慢病：每周要调药、拿药、复查。稳住一个老人 =一年 12 次稳定复购。
4. 老人极度矛盾：防骗→全托付
反诈宣传让老人默认所有人是骗子，信任极难建立。一旦信任你，会把吃喝拉撒全托付给你。
5. 付费者是子女，不是老人
老人花钱谨慎，但子女愿意为 “替我尽孝” 付费。把 “让老人花钱” 改成 “帮子女尽孝”，订单立刻好做。
我们怎么做医养融合服务？
1. 老年服务基本功：会用辅具
轮椅怎么收放、刹车怎么锁、下坡怎么倒推，这是陪诊师进入养老的必修课。
2. 爬楼机：解决老旧小区出行痛点
老人上下楼难，以前花钱找人背，风险极高。有爬楼机后：能下楼、能遛弯、生理机能退化变慢。
3. 全场景居家养老服务
-
爬楼机出行
-
上门助浴
-
上门健康检测
-
适老化改造评估
-
陪诊、护工、慢病管理
4. 自建 “护老康” 培训体系
依托大单量，我们做培训 + 就业闭环：理论 + 实操，累计培训数百名陪诊师，直接上岗。
5. 与政府深度合作
和街道、市人社局做：公益培训、实操带教、就业安置、公益招聘。我们收到北京市人社局的正式感谢信。
核心感悟：商业化与社会责任完全可以统一。
6. 智能硬件 + 线下服务：打造养老生态闭环
和国央企养老机构合作，把服务植入智能设备：老人语音说 “我要送餐”，屏幕直接显示餐品、下单、配送。解决老人不会用手机的问题，培养付费习惯、提升复购、完成生态闭环。
创业 5 年回望：陪诊切入养老，路径是对的
最初设计的路径：陪诊→医养→全生态，方向完全正确。为什么一开始那么难？因为信任壁垒太难穿透。
只要老人信任你，服务就轻而易举；不信任，你说什么都像骗子。
破局只有一条：高频、持续、深耕，解决复合需求。
养老行业没有捷径，我亲自爬楼、亲自助浴，做完一单写一单 SOP，一点点把模式跑通、把标准建起来。
养老：苦、累、利薄，但长期爆发力极强。
2026 新机遇：长护险来了
2026 年 3 月 25 日，国办印发意见：2028 年底长护险基本全国覆盖。这是千亿级市场。
我们重点发力护工业务，目前月护工单量近 1000 单。
最后感悟：人，才是最深的壁垒
很多投资人不看好我们，说我们没有技术壁垒、规模壁垒、品牌壁垒。但我们有业务深耕的壁垒，人，就是我们最深的壁垒。
-
我们有招聘→培训→上岗闭环
-
服务量支撑更低成本、更快响应、更强抗流失
-
人员规模化产生复用价值
-
客户规模化产生信任复利
AI 时代，一线劳动力的价值永远无法被替代。
外界总说陪诊无壁垒，殊不知，以人立本、以服务扎根的护城河，看上去很窄，其实无比宽广。
我的分享结束，谢谢大家。
我们整理了苏总一些创业认知金句
陪诊是切口，养老是生态；信任是壁垒，人是护城河。
养老不缺有钱人，缺的是真心实意的关心与情绪价值。
稳住一个老人，等于锁定一年 12 次复购。
陪诊转养老，最难的不是服务，是穿透信任。
养老没有轻资产，不下地干活，就做不透老人生意。
长护险全国覆盖在即，医养融合是陪诊的必然出路。
外界总说陪诊无壁垒，殊不知，以人立本、以服务扎根的护城河，看上去很窄，其实无比宽广。
C 端永远拉新跳单，B 端才是陪诊机构的长期活路。
陪诊师进入养老：先会辅具，再会沟通，最后才是流程。
养老苦、累、利薄，但长期爆发力，无人能挡。
来源：2026第二届助博会（北京）
编辑：张志援
时间：2026年5月8日
话题：#陪诊有道#陪诊服务#陪诊师#助博会#陪诊学苑#2026成都助博会#北京助博会#成都助博会
慎重声明：本文内容仅供学习交流，观点仅代表原作者本人立场，版权归原作者所有，本文图中图片基于CC0协议，已获取授权，如有疑问请联系我们。
100家陪诊企业诞生的故事系列
橙医健康｜熊喵陪诊｜优优陪诊｜郑护通｜沪小帮陪诊｜不疾陪诊｜伴诚陪诊｜陪诊医家｜医享汇｜澜尘健康｜e康陪诊｜深岚陪诊
